Промоушн - ЛОГИКА

Что такое система привлечения клиентов BTL и как она позволяет выйти на доход от 300.000 руб в месяц на продаже инфопродуктов

Чтобы лучше во всем разобраться я на своем примере покажу, как я пришел к использованию системы BTL в своих онлайн запусках:

Давайте сначала ответим на вопрос, что такое BTL?

BTL (below the line) или "Под чертой" - это система привлечения клиентов, которая использует два промежуточных звена, такие как Промоушен и Стартер, которые находятся под чертой расходов и напрямую влияют на окупаемость трафика. BTL - это система которую нужно создать один раз и использовать этот актив годами. Мало того, что система позволяет работать в долгую, так еще и не имеет дополнительных расходов

Внедрив BTL себе, вы раз и навсегда отстроитесь от конкурентов и опередите их на несколько лет вперед за счет инструментов, которые использует только 10% предпринимателей и продюсеров в своих онлайн запусках

Внедрение BTL включает в себя 3 простых шага о которых мы дальше поговорим

Примерно 2 года назад разработал и запустил свой первый онайлн-курс. Я имел опыт в области SMM, таргета, контекстой рекламы, продаж и продюсирования, прошел десятки, а то и сотни различных онлайн курсов и этого было вполне достаточно, чтобы создать свой инфопродукт и начать зарабатывать онлайн

Позже, процесс создания, упаковки, продвижения и продажи услуг в интернете мы назовем - ЗАПУСК

В начале своего пути я ставил себе вполне приземленные цели:

Выйти на стабильный доход 300 000 рублей/месяц.
И не сдохнуть. Да-да, в прямом смысле. Перестать работать по 16 часов в сутки без выходных, постоянно занимаясь рутиной

Первый мой продукт звучал, как "Инстаграм для чайников"- Это была индивидуальна программа. Стоил этот продукт 25.000 рублей за 2 месяца работы. Запуски рекламы приносили мне немного клиентов, но вполне хватало на жизнь. В среднем в месяц я закрывал 4-6 клиентов с помощью бесплатных консультаций. Но в один момент я столкнулся с такой проблемой:

Я мог взять не больше 10-12 клиентов за раз, что очень сильно ограничивало меня доходом в 150.000 рублей. А просто взять и поднять цену я не мог. Это вынуждало меня всегда находиться в поиске новичков, при этом проводя до 12 часов в день на созвонах. Знакомо?

Кто-то скажет, что 150.000 в месяц это не мало! Согласен, но проблема скрывалась в том, что потока клиентов не было. А значит мне постоянно приходилось выделять деньги на рекламу, при этом не имея никакого понимания, какое кол-во заявок я получу в итоге

Как и любой другой предприниматель я понимал - чтобы больше зарабатывать, нужно продавать дороже. Добавил пару фишек, сделал больше встреч, подготовил несколько бонусов и поднял цену до 35.000 руб. А знаете что произошло потом?

Кричал я во весь голос и рвал волосы на голове!

Я думаю не сложно догадаться, что в следующий месяц я закрыл не 6 клиентов, как обычно, а 4. Другие отказались работать по новой цене. И я снова заработал свои 150.000 рублей.

АБСОЛЮНО НИЧЕГО!

ДА, КАК ТАК ТО!?

Ожидая такой результат, я понимал, что цель сейчас - за счет повышения цены, уменьшить кол-во клиентов с сохранением дохода и высвободить время на создание нового, более дорогого продукта

И вот казалось бы... Очень крутая программа! Студенты получают результат уже через 2 недели. Появились крутые кейсы которыми можно похвастаться перед конкурентами. Но вот беда - Это снова никак не повлияло на мой доход. В этот раз я поставил ценник в 50.000 рублей, а кол-во клиентов сократилось до 3 человек в месяц. Только вот я продавал уже 3 мес работы...

Так родилась программа наставничества, по созданию и запуску инфопродуктов

Да твою ж мать!

После третей попытки у меня сдали нервы...

Не понимаю какого черта!? Ведь я все делаю правильно, но ничего кардинально не меняется...

Почему так?

Из-за «Замкнутого Круга» я долгое время не мог сделать рывок и изменить кардинально свой доход. Ответ я нашел спустя год попыток! Целый год Карл...

И вот в чем дело. Я, как и большинство предпринимателей постоянно проходил обучение и анализировал продукты конкурентов в поисках новой инфы и фишек, которые я могу внедрить себе и повысить стоимость продукта. Я менял формат, стоимость, содержание, вплоть до создания продукта с нуля

Но ничего не работало

Это знаете, как ездить на машине, которая вся гремит и не сегодня, так завтра развалится прям на ходу. И вместо того, чтобы загнать авто в сервис на недельку-другую, где его приведут в порядок или вообще купить новый авто, Вы идете в магазин, покупаете беруши и ароматизаторы, чтобы не слышать посторонние звуки, а в салоне приятно пахло

ЭТО ЖЕ ЧУШЬ! ВЫ СОГЛАСНЫ?

В погоне за счастьем вы не заметили, как начали бегать по кругу. Очень долго и я свершал одни и те же действия, которые не приносили мне должного результата. А именно: насыщал продукт фишкам конкурентов, поднимали стоимость, настраивали рекламу, создавали контент и продавали всем кому только можно...

Но все оставалось на своих местах, ровно до тех пор, пока я не столкнулся лбом с такой ситуацией:

И вот последний мой запуск стал для меня роковым. К этому времени я уже сделал некоторые выводы о своем продукте:

Общая информация, которую я повторяю изо дня в день, должна быть оцифрована
Нужно совмещать индивидуальный формат и групповой, это высвободит кучу времени
Продукт должен стоить дорого, тогда мне потребуется сделать меньше продаж
Должны быть прописаны четкие регламенты, для себя и других, которые нужно соблюдать
Оффер должен быть ярким и понятным для моей аудитории

В марте, на протяжении двух недель, я каждый день обрабатывал заявки и общался с потенциальными клиентами, в надежде продать свой продукт который подходит всем - блогерам, предпринимателям, онлайн бизнесу, экспертам разных областей. В итоге покупал лишь 1 из 10. А сил и времени уходило столько, словно я вагоны с углем разгружал))

Но почему так происходило?

А кто ты?
А были ли у тебя кейсы в такой же нише, в таком же городе, районе и цвете вывески, как у меня?
А давай я тебе заплачу по факту.
Или вообще откровенный наглеж: Типа «ты мне сделай, а я потом заплачу».
И еще куча прочих возражений о цене

И система BTL помогает одним разом ответить на все вопросы

А все дело в том, что система BTL состоит из трех элементов -

1. ЯДРО - Точное позиционирование
2. ПРОМОУШЕН - Качественный промоушен
3. STARTER - Релевантный стартовый продукт

Каждый из которых играет свою, важную роль!

Сейчас вы узнаете, как по шагам внедрить BTL

А все дело в том, что система BTL состоит из трех элементов -
1. Позиционирование, 2. Промоушен, 3. Инфопристройка

Каждый из которых играет свою, важную роль!

На помощь мне пришла история предпринимателя Волни Палмера. Этот чувак сделал невероятное! В 1841 году особо никто не разбирался в рекламе, соц сетей не было и о трафике никто не говорил. Но не смотря на это, предприниматели размещали рекламу в газетах и журналах особо не задумываясь над тем, что они предлагают и кто будет это читать. Не сложно догадаться, что в итоге люди видели кучу одинаковых объявлений с разными номерами телефонов

Но Волни Палмер придумал следующее

Так как он был основателем газеты и сам размещал рекламу в печатных изданиях, он знал основные тематики этих изданий. Он проанализировал более 1000 изданий и разделил их на основные категории. В результате он смог выделить несколько сегментов читателей, предположить их пол, возраст, основные интересы. Но в отличии от стандартного подхода, который использует сейчас большинство, он построил предположение о проблемах и мотивациях этих людей, этот подход мы назовем - АВАТАР

Так родился первый этап системы BTL - Позиционирование. Именно позиционирование определяет

Затем он составил список вопросов и пригласил реальных людей на CustDev интервью. Задача CustDev понять чего по настоящему хочет аудитория, что ее отталкивает и привлекает, а главное, как она формирует свой запрос. Именно благодаря такому подходу Палмер смог по настоящему изучить свою целевую аудиторию и их проблемы, чтобы создать по-настоящему сочное, релевантное предложение

Позиционариование

Позиционирование Поскольку большинство позиционирует свой продукт, как «продукт для всех», то автоматически он становился серой массой!

Как оказалось, ровно так же поступают большинство предпринимателей и экспертов. Они бегают в поиске новых "фишечек" в ожидании чуда.

«Вот-вот, еще чуть-чуть, сейчас клиент нормальный придет, и как попрет!»

Но чуда не случается...

1. Создание ЯДРА - это самый важный этап, ведь ваше позиционирование это ключ к сердцу вашей целевой аудитории, то обещание которое вы несёте в рекламе. Если зайти в соц сети и посмотреть по сторонам, можно увидеть разные с виду объявления, которые несут в один и тот-же посыл. Далеко ходить не нужно, посмотрите на ваших конкурентов, чьи предложения мало чем отличаются друг от друга

Поскольку большинство позиционирует свой продукт, как «продукт для всех», то он автоматически становился серой массой! И чтобы выделиться на их фоне необходимо выстроить яркое позиционирование

Ваша задача на этом этапе тщательно изучить аудиторию и конкурентов, придумать качественный оффер и обещание которое поможет вам выделиться среди серых конкурентов. .... . Когда вы сделаете свое предложение цветным, вам можно двигаться дальше

2. Разработка Start offer - это не тот оффер о котором вы подумали. Сейчас объясню

Давайте вместе ответим на вопрос - что вы продаете в рекламе? Чаще всего это продукт, который приносит вам больше всего денег. Как правило он самый дорогой в вашей продуктовой линейке. Но люди не готовы отвалить сразу несколько десятков тысяч рублей за услугу мало знакомому человеку

Стартовый оффер это некий пробник вашего продукта, стоит от в десятки раз дешевле основного, но пользы вы должны в него заложить ×30 от стоимости! Вся фишка этого продукта

Инструментов продажи существует великое множество, от оплаты на сайте до личной консультации, но сейчас не об этом

3. Создание промоушена

Как я сказал ранее, люди не готовы отваливать кучу денег незнакомому человеку, все зависимости от того есть у него кейсы подтверждающие его слова или нет. Да это влияет на принять решения, но не ключевым образом.

И вот в чем дело

Все дело в том, человек на этапе знакомства от нас ничего не получает. Так называемые лид магниты решают эту проблему, человек оставляет нам свой контакт. Но что мы делаем дальше? Звоним ему и начинаем продавать

Человек не готов принимать решение сразу и в итоге он сливается, и нам приходится всячески дожидать его и уговаривать. Это выжигает аудиторию, как и очень привлекательные и крутые заголовки, которые транслируют невыполнимые обещания. Люди не верят в то обещание которое вы транслируете. По этому оставляют меньше заявок и всё и возможными способами уворачиваются от продажи. Потенциальные клиенты видят вашу рекламу, понимают что им сейчас будут продавать и проходят мимо...

И тут мне на помощь пришла система привлечения клиентов BTL которую в России использует всего 10% предпринимателей, потому что не знают о ней, либо считают её слишком сложной. Но как показала статистика - именно эти запуски приносят большую часть прибыли. BTL отвечает на все возможные вопросы аудитории еще на этапе знакомства и на выходе дает теплых клиентов которые хотят услышать ваше предложение

Очень маленький % клиентов сразу же готов вывалить несколько десятков тысяч рублей за услугу малознакомому человеку. У клиента недоверие, куча сомнений, вопросов:

Как работает система привлечения клиентов BTL

Как работает классическая модель привлечения клиентов

Пока другие используют устаревшие модели привлечения клиентов, регулярно сливают деньги на трафик и ежедневно пляшут в историях, используя систему BTL Вы будете окупать трафик уже на этапе тестирования

Видите разницу? Окупаемость трафика по модели BTL выше в шесть раз

В этой части лонгрида я покажу, как работает система BTL и за счет чего она позволяет получать поток клиентов

Окупаемость Х2

Окупаемость Х6

Этапы внедрения BTL

BTL ИЗМЕНИЛА МЕНЯ И МОЙ ПРОДУКТ

Терять мне было нечего, поэтому я не мог этим не воспользоваться.
Казалась бы банальная идея которая в правильных руках может творить чудеса

Я собрал простую воронку, несколько технических фокусов, пару шаблонов и план действий на 7 дней. Я ничего особо не ждал от этого, но то что я получил в результате не могло оставить меня равнодушным....

За 2 дня и 800 рублей бюджета я получил 28 целевых переходов. Кончено я не мог оставить их без внимания. И в результате обработки, в конце дня у меня было 16 регистраций на индивидуальную консультацию.

На консультацию дошли не все, и мне понадобилось еще 2 дня чтобы провести запланированные встречи

В итоге, я получил 4 продажи продукта, стоимостью 35.000 рублей - общей суммой на 150.000 рублей

А как так это вышло, всего за неделю получить такой результат?

Я начал анализировать и сравнивать свои действия тогда и сейчас. Почему сейчас это получилось, а когда я тратил много сил на запуск и у меня не сросталось.И мне пришла гениальная идея! А что если провести интервью с сотней экспертов и продюсеров, которые делали запуск в марте-апреле этого года и выявить успешную стратегию запуска инфопродуктов в современных условиях

Я залетел в продюсерские чаты с предложением. Аудитория на удивление тепло отреагировала на мой зов и многие согласились. Проанализировав более 100 запусков экспертов разного уровня: от никому неизвестных с доходом от 50.000 до тех у кого уже есть своя аудитория, с доходом 500.000 и выше, за март-апрель 2022 года, я сделал вывод

БОЛЬШИНСТВО ТУПО СЛИЛИ БАБКИ!

Все рассуждали примерно одинаково

Надо докрутить продающую презентацию, а то что-то конверсия маленькая.

Оу, надо докрутить рекламное объявление, а то заявки дорогие.

Надо скидку еще больше сделать, а то что-то аудитория какая-то вялая

Нужен более оффер сочный на сайте, а то что-то не покупают.

Историй нужно больше снимать, для прогрева

Ой! Ай, надо автовебинар сделать, чтобы все было автоматизировано (Спойлер: так не строится автоматизация).

Это НЕ решает проблему, потому что вы лечите симптомы, а не её основание…

Учась в универе я наблюдал такую картину. У моего друга сильно болела спина, долго болела. Он каждый день пил обезболивающее, чтобы нормально спать и двигаться . Вместо того, чтобы пройти полное обследование, найти истинную причину и начать проходить соответствующее лечение, он 3 года ходил в аптеку и покупал таблетки от спины, надеясь «авось поможет»

Как вы думаете эта история закончилась?

Ситуация к слову закончилась быстро, в один из дней Артем решил сходить к врачу который после обследования, назначил правильное лечение

Всего через 2 недели проблема ушла. И стоило ли 3 года это терпеть?

Абсурд? Конечно! Но ведь именно так поступают все. Эксперты, продюсеры и предприниматели, все мы, вместо того чтобы устранить корень проблемы –
пытаемся глушить симптомы

Корень проблемы – это примитивные системы продаж, которые используют все кому не лень.

Вывод можно сделать один:
Методы которые мы применяли в инстаграм больше не работают!

Чтоб вы понимали эффективность его работы стоит отметить, что уже в 1849 году он владел сетью рекламных агентств от Филадельфии до Нью Йорка. Однако его стратегию признали не все. Тогда BTL сильно опередила свое время, так как требует более детального подхода к потребителю, что было очень сложно до появления интернета. Да и в принципе, в то время никто не говорил о инструментах регулирования рекламных кампаний - в этом мало кто разбирался

Сначала BTL учились применять к газетным изданиям, позже на смену газетам пришло радио, следом телевидение, а теперь и интернет. BTL - это в первую очередь СИСТЕМА, а не инструмент, который можно у кого то взять, скопировать и применить для себя. Невозможно вырвать что-то из контекста, потому что BTL требует четкого пошагового плана действий и работает строго индивидуально

Знаете когда была похожая ситуация? До 1841 года, когда люди просто печатали свои объявления в газетах, особо не задумываясь над релевантностью рекламы

Но некий Волни Палмер разработал “систему рекламирования BTL”, объявил себя первым рекламным агентом и начал сегментировать рекламу. Он взял на себя роль современного продюсера - он подбирал рекламные площадки, создавал рекламные объявления и давал рекомендации о том, как сделать продукт более привлекательным для покупателя. За свою работу он брал % от прибыли с проекта

Но на самом деле проблема была не в инсте. Совершая регулярные действия без особой осмотрительности большинство использует клишированные - обычные, заезженные, которые используют все, модели продаж. Соц сети наполняют шаблонные объявления - это всё равно, что каждый будет клеить одинаковые с виду объявленияе на улице и ждать, пока его кто-нибудь увидит и позвонит.

Ну например, «пригласить людей на вебинар и продать» или
«провести бесплатный марафон».

При таком подходе мы конвертируем всего 3% в покупку, а остальные 97 % аудитории (между прочим за которых мы тоже заплатили) просто сливаются. И это больно.

Система BTL работала, работает и будет работать всегда. Но когда есть более простые инструменты никто не хочет и слышать ни о чем новом и неизведанном особенно когда была инста

НИКТО НЕ ЗАДУМЫВАЛСЯ О ПЛАНЕ Б, ВСЕ СКЛАДЫВАЛИ ЯЙЦА В ОДНУ КОРЗИНУ ПОД НАЗВАНИЕМ - ИНСТАГРАМ

BTL - это система, которую нужно тщательно изучить, понять как она работает и всего один раз внедрить

Вместо того чтобы создавать универсальный конвейер, который принесет вам деньги, вы тратите время на неэффективные действия! Вкладывая все силы и время в единственный, самый простой и понятный инструмент - инстаграм. В конце концов
вы становитесь заложником инструмента который может в любой момент исчезнуть и поставить всех раком. Как он собственно уже и сделал

И я, и ты, и все Мы не были готовы к такому повороту событий. Наши привычки и простота знакомых сервисов сковали нам руки.

НАШ ОБЩИЙ ВРАГ - ЖАРЕНЫЙ ПЕТУХ

КАК МНЕ ОДНАЖДЫ СКАЗАЛ МОЙ НАСТАВНИК - ЭТО НАШ РОССИЙСКИЙ МЕНТОЛИТЕТ

НИЧЕГО НЕ ДЕЛАЕМ, ПОКА ЖАРЕНЫЙ ПЕТУХ НЕ КЛЮНЕТ!

Кто-то сказал, что ВСЯ аудитория пошла покорять просторы ВК, но ты прекрасно понимаешь что это вздор. Ведь есть впн и пользователи запрещенных соц сетей продолжают использовать их как основной источник информации. Бесспорно, есть и те кто ушел другие соц сети и забыл про инсту. Это дело привычки. Новые привычки формируются долго, а коммерческие аккаунты не могут ждать, они хотят получать клиентов сейчас

А самое страшное когда работа ведется чужими руками. Так ведь проще? Скинуть задачу подрядчику и не вникать. Перекладывать ответственность на других и надеяться на авось. Пусть там за меня все сделают, а я осознанно не буду ни в чем разобраться.

И к чему это привело?

90% всех рекламодателей и экспертов даже не задумывались о использовании методов BTL рекламы, молились на инсту, считая её несгораемым вложением ресурсов: времени, денег, контента. А кто-то даже не успел инстаграм до конца освоить. Все эти регулярные пляски в историях и прогревы, расходы на таргет и неконтролируемый поток заявок больше похожи на танцы с бубном, чем на систему привлечения клиентов

Нужно учиться работать в полевых условиях и использовать новые системы которые не зависят от одного конкретного инструмента.

Не мы виноваты, что попали в такую ситуацию с отключением и тем более мы не можем сейчас на нее повлиять. Жареный петух уже клюнул и все, что нам остается делать - это АДАПТИРОВАТЬСЯ

Важно понять, какая вообще разница инста или вк? Это лишь способы привлечения трафика. Если вы не разбираетесь в продажах, не изучаете целевую аудиторию и конкурентов у вас нет ЯДРА. А значит что и трафик вам в этом не поможет

В России идея BTL стала актуальной только сейчас, в конце 2021 года, когда большинство специалистов стало замечать, что традиционные способы продвижения неэффективны. Но BTL по-прежнему используют только единицы. Подобные системы вы можете заметить у таких экспертов, как Радислав Гандапас, Татьяна Маричева, Аяз Шабутдинов или Игорь Рыбаков

Люди стали глубже разбираться и прокачивать свою осведомленность в интересующих вопросах. Но предприниматели и эксперты в своей основной массе не были готовы осваивать новый подход. А когда стало понятно, что традиционные маркетинговые схемы слишком дорогие и работают неэффективно,
было уже слишком поздно.

Я уверен, что ты никогда не думал о создании конвейера. Конвейера, который будет взращивать и воспитывать новых клиентов. Который не будет выжигать аудиторию, не будет зависеть от привычек конкретных пользователей, бюджета на рекламу, конкурентов или работы отдельной соц сети, как инста или ютуб

Первая причина - изменение (развитие) потребителя и низкие конверсии. Современный потребитель предпочитает максимальную вовлеченность и точный подход к проблемам и их решениям.

Вторая причина - реклама стала дорогой и неэффективной. Сам трафик дорожает и с каждым днем его становится меньше. Ну еще бы, вы же ничем не выделяетесь в рекламе

Третья причина - низкая вовлеченность аудитории – малые просмотры в сторис, маленький процент доходимости на вебинары. Скажем спасибо тем, ктоЭто результат работы недобросовестных рекламодателей, которые выжигают аудиторию, создавая невыполнимые обещания

Четвертая причина - Вялые заявки. Лишь часть из них действительно покупает и приносит вам деньги. Традиционный подход не учитывает индивидуальные особенности потребителя и требует более глубокого анализа ЦА и изучения ситуации у конкурентов.

Причина пятая - Вы не работаете с теми кто ушел, когда слито 95,5 % аудитории, за которые вы заплатили. А ведь именно в них зарыта большая часть потраченныхо 80 % всех денег.

И вот 5 основных причин такого развития событий:

Я понимаю, что вам хочется создать систему привлечения клиентов, больше времени посвящать тому, что приносит удовольствие. Работать и заниматься любимым делом! И конечно же хорошо зарабатывать

А все эти танцы с бубном слабо похоже на систему

Вы не контролируете поток клиентов. Словно зависимый наркоман, который должен влить пачку денег в трафик, чтобы хоть что-то заработать. Постоянно вливаете деньги в рекламу, снова и снова

Я сам прошел через это и на себе испытал тяжелое эмоциональное состояние, когда ты – заложник своего проекта, словно белка в колесе

Если ты не бежишь – то всё умирает!

И как следствие

И порой думаешь:
«А ради чего все это? Может, найти что-то другое?»

А эту Новую Модель нужно использовать ДО того, как она станет мейнстримом и ее начнут применять все подряд

Многие начинают понимать, что текущая модель запусков себя изжила.
Замечая у себя слабые конверсии и сильное падение продаж

А поскольку BTL только проникла на русскоязычный рынок, то многие эксперты уже перешли на эту новую модель. Особый пик активности замечен после отключения инсты

Я намерен действовать решительно!

Я поставили цель – сделать 6 запусков по BTL до конца 2022 года.
По моим прогнозам это должно принести около 12 миллионов рублей

Нужно снять сливки ДО того, как BTL станет мейнстримом!

Уже сейчас необходимо задуматься о системе продаж, которая будет работать даже в условиях санкций и постоянных изменений. Маленькие игроки этого не понимают и опять проигрывают

Но вы-то Понимаете?

Посмотрите на этот график:

график использования BTL методов на рынке

Помните, когда в 2017 году в ВК появились официальные рассылки и чат-боты? Помните, какую возможность они дали?

А помните, когда появился Instagram – что там было? Как практически любой набирал сотни тысяч подписчиков

А еще в 2013 году можно было продавать онлайн курсы, просто записав 3 видео и кривой текст

А как насчет дешевого трафика еще 3-4 года назад, когда на
100 000 ₽ можно было получить тысячи подписчиков в свой блог?

Припоминаете такое?

Сейчас, в начале 2022 года, модель запусков «BTL» – находится ПЕРЕД волной мейнстрима, как вы увидели на графике.

И у нас все шансы оседлать волну, которая принесет миллионы рублей в 2022 году.

Но все это было до того, как все эти инструменты стали мейнстримом.

Продолжение

Ну давай, расскажи, что это за модель «BTL»?

Как она работает?

Что за секретный ингредиент в ней, который дает
такие результаты?

Что нужно делать, чтобы создать свой онлайн продукт и получить свои 300.000 руб с запуска рекламы и масштабировать процесс?

Я слышу вопрос

Как работает модель BTL и что она позволяет?
Интересно? Жми Дальше чтобы продолжить